4 sposoby zamykania sprzedaży w telemarketingu
Choć uważa się, że zamknięcie sprzedaży to zaledwie 10% całego procesu sprzedażowego, to jednak gdy zabraknie tej umiejętności, trudno o wysokie wyniki. Dlatego też warto poznać różnorodne sposoby zamykania sprzedaży, które będą mogły być wykorzystywane w rozmaitych sytuacjach i przy różnych typach klientów. W kolejnym artykule opisujemy cztery techniki skutecznego zamykania sprzedaży.
1. Technika „co by było, gdyby…”
Ta prosta metoda to sposób na poznanie decydujących oczekiwań i potrzeb klienta. Polega ona na tym, aby w sytuacji odmowy ze strony klienta, zapytać go, co dokładnie musielibyśmy zrobić, aby jednak zdecydował się dokonać zakupu. Zamiast samemu wymyślać kolejne argumenty i „na siłę” przekonywać klienta, decydujemy się jeszcze bliżej go poznać. Taka rozmowa mogłaby wyglądać w następujący sposób:
– Nie, raczej nie…
– Dobrze. W takim razie proszę mi powiedzieć, co jeszcze musiałbym zrobić, aby zmienił Pan zdanie?
2. Technika bilansu
Bilans to technika, która polega na rzetelnym porównaniu wszystkich argumentów „za” z wszystkimi argumentami „przeciw”. Świetnie sprawdza się szczególnie w przypadku tych klientów, którzy analizują wszystko z ogromną dokładnością. Technika ta bazuje również na tzw. regule konsekwencji. Skoro więcej jest plusów niż minusów, to dana propozycja musi być dobra. Dialog z wykorzystaniem tej techniki mógłby wyglądać następująco:
– No tak, jakoś nie jestem…
– Jasne, rozumiem. A ma może Pani w pobliżu kartkę i coś do pisania?
– Tak, znajdzie się.
– Dobrze. Proszę zatem na środku kartki zrobić długą, pionową kreskę, taką przez środek kartki. Po prawej stronie zanotujemy plusy naszego rozwiązania, a po lewej minusy.
(…)
– Jak sama Pani teraz widzi, plusów jest więcej niż minusów. W związku z tym nie ma już się nad czym zastanawiać, prawda?
3. Technika pytań biegunowych
Ta technika świetnie sprawdza się w przypadku klientów, którzy nie mają jasno sprecyzowanych kryteriów i przez to trudno jest im podjąć ostateczną decyzję. Dzięki wykorzystaniu pytań o charakterze biegunowym podsuwa się klientowi kilka gotowych odpowiedzi, a jego zadaniem jest tylko wybieranie jednej z nich. Oto przykład zastosowania tej techniki:
– Raczej coś małego.
– Ok, świetnie. A idąc dalej: preferuje Pan kolor biały czy czarny?
– Zdecydowanie czarny.
– Dobrze. I teraz ostatnia kwestia: woli Pan płatność przelewem z góry, co wiąże się z dodatkowym rabatem, czy może opcje za pobraniem?
– Niech będzie przelew.
4. Technika zestawienia korzyści
Ostatnia technika, choć bywa skuteczna, to niestety dość często jest nadużywana przez początkujących telesprzedawców. Dlaczego? Jest to przyzwyczajenie z początkowych lat rozwoju telemarketingu, kiedy głównym celem sprzedawcy była sprzedaż, a nie zbudowanie relacji z klientem. Zestawiając korzyści, pokazujemy bowiem tylko same plusy, w ogóle nie wspominając o minusach. Dla niektórych klientów takie podejście może zostać ocenione jako manipulacyjne i przez to nie uda się zdobyć ich zaufania. Oto przykład zastosowania zestawienia korzyści:
– Dobrze.
– W tym abonamencie otrzymuje Pan: po pierwsze – nielimitowane rozmowy i smsy do wszystkich sieci komórkowych; po drugie – aż 5 GB internetu co miesiąc; po trzecie – nowy smartfon z najwyższej półki, z bardzo dobrą baterią, działającą nawet do 5 dni na jednym ładowaniu. Jak zatem widać korzyści jest naprawdę sporo, w takim razie rozumiem, że możemy przejść do realizacji zamówienia, tak?
Zamykanie sprzedaży to trudny etap rozmowy, szczególnie dla początkujących telesprzedawców, którzy nie potrafią jeszcze być wystarczająco pewni siebie. Trzeba bowiem pamiętać, że w tym przypadku nie tyle chodzi o właściwe zastosowanie danej techniki czy konkretnego tekstu, tylko przede wszystkim sposó, w jaki go zastosujemy. Jeżeli szczerze nie wierzymy w jakość produktu, o którym opowiadamy klientowi, to żadna technika zamykania sprzedaży nas nie uratuje.
Autor: Jakub Mikołajczak
Dzięki naszym leadom dotrzesz do każdej grupy docelowej
