5 treningowych technik dla telemarketerów cz. 1

Wielu doświadczonych telemarketerów twierdzi, że nie ma nic skuteczniejszego w nauce telemarketingu, niż wykonanie tysięcy telefonów. Tylko dzięki regularnym rozmowom z klientami, początkujący telemarketer odnajdzie swój unikalny i skuteczny styl. Mimo iż to wszystko jest prawdą, nie oznacza jednak, że nie istnieje kilka podstawowych lekcji dla adepta telemarketingu, z którymi powinien się zapoznać. Przedstawiamy pięć technik, które usprawnią pracę każdego początkującego telesprzedawcy.

1. Stosuj pauzy dla podkreślenia istotnych informacji

Jeżeli podczas telemarketingowych rozmów chcesz mówić jak najszybciej, prawdopodobnie często zdarza Ci się stosować przerywniki w stylu „yyyyy…” czy „mmmm…”. Dzieje się tak dlatego, że Twój mózg potrzebuje chwili dodatkowego czasu, aby mógł przygotować się do dalszego mówienia. Aby zaprzestać używania tych nieeleganckich przerywników, musisz nauczyć się stosować pauzy. 

Dzięki tej technice osiągniesz dwa bardzo ważne efekty. Po pierwsze, nie będzie już stosował wspomnianego „yyyy…”, a po drugie, stworzysz moment, w którym to co masz za chwilę do powiedzenia, nabierze jeszcze większego znaczenia. Oto dobry przykład zastosowania pauzy: „Nasz produkt był nominowany do nagrody w zeszłorocznym konkursie Innowacyjne Produkty…(pauza)…Kiedy klienci zobaczyli go po raz pierwszy, byli zachwyceni tym, jak łatwo można go używać.”

2. Technika na uzyskanie połączenia z szefem lub prezesem 

Telemarketerzy proszący o rozmowę z szefem danej firmy, zazwyczaj używają formułki  w stylu: „Czy mógłbym rozmawiać z Panem Kowalskim?”. Niestety jej użycie bardzo często spotyka się z odmową sekretarki i telemarketer nie uzyskuje połączenia z klientem. Co zrobić, aby tak się nie działo?

Przede wszystkim należy zamienić prośbę na oświadczenie lub polecenie. Prawidłowo sformułowane zdanie powinno brzmieć następująco: „Proszę o połączenie z Panem Kowalskim, dziękuję”. Oprócz tego, że takie zdanie ma charakter polecenia, a nie pytania, to dodatkowo zastosowanie na koniec słowa „dziękuję”, również przynosi bardzo ważny efekt. Jeżeli wypowiesz je odpowiednim tonem, wskazującym na zakończenie konwersacji, masz zdecydowanie większą szansę na uzyskanie połączenia.

3. Telemarketing – używaj otwartych pytań!

Stosowanie otwartych pytań pozwala telesprzedawcy uzyskać bardzo ważne informacje, które może wykorzystać w dalszej konwersacji. Dodatkowo, pytania otwarte motywują klienta do głębszego zastanowienia się nad odpowiedzią, a dzięki temu lepiej zrozumie swoją obecną sytuację i przedstawianą mu ofertę.

Profesjonalny telemarketer powinien mieć 4-5 pytań otwartych, które zawsze pomogą mu w rozwinięciu konwersacji. Oto przykłady takich pytań:

– Ile to Pana kosztuje?
– Jaki jest Pana roczny budżet, przeznaczany na ten cel?
– Jak dużo czasu w tygodniu to Panu zajmuje?
– Co by Pan zrobił, gdyby nie był tak ograniczony czasowo i finansowo?

Pamiętaj, aby nie tylko uważnie słuchać samej odpowiedzi, ale również tonu, w jakim została wypowiedziana. 

Zapraszamy do lektury drugiej części artykułu.

Autor: Jakub Mikołajczak