Jak pozyskać klienta przez telefon w 4 prostych krokach, cz. 2

W pierwszej części artykułu opisaliśmy dwa pierwsze kroki, czyli zdobycie wysokiej jakości bazy danych oraz konieczność zaprojektowania darmowego prezentu lub gratisu, którego zadaniem będzie zainteresowanie klientów. Druga część zostanie poświęcona tematyce budowania zespołu telemarketingowego oraz zamykania sprzedaży w przypadku najbardziej zainteresowanych klientów. Zapraszamy do poszukiwania dalszych odpowiedzi na pytanie: jak pozyskać klienta przez telefon? 
 

3. Zespół telemarketerów

W sytuacji tworzenia zespołu telemarketerów, który będzie kontaktował się z propozycją darmowego prezentu lub gratisu dla klientów, możliwe są dwa rozwiązania. Jedno z nich to całkowicie samodzielne zbudowanie zespołu i następnie nadzorowanie jego pracy, natomiast druga możliwość to wynajęcie doświadczonych telesprzedawców od zewnętrznej firmy typu call center. 

Jeżeli chodzi o plusy pierwszego rozwiązania, to na pewno są nimi bezpośredni nadzór nad wyborem pracowników i następnie jakością ich pracy. Dzięki samodzielnemu realizowaniu procesu rekrutacyjnego, mamy możliwość wyboru tylko takich pracowników, którzy w pełni odpowiadają naszym potrzebom. Bezpośredni nadzór nad jakością ich pracy może dawać też większe poczucie bezpieczeństwa – nie ma obawy, że zewnętrzna firma niedbale realizuje naszą kampanię. Minusem tej opcji są jednak duże koszty związane z procesem rekrutacji i przeszkoleniem pracowników. Przy obecnej sytuacji na rynku pracy i wysokim poziomie rotacji, zatrudnienie nowego pracownika bywa bardzo czasochłonne.
 

Przyjrzymy się teraz drugiemu rozwiązaniu, czyli wynajęciu zespołu telemarketerów u zewnętrznej firmy. Plusem tej opcji jest z pewnością ogromna oszczędność czasu – nie musimy prowadzić rekrutacji (firma może posiadać w swoich szeregach bardzo doświadczonych pracowników) oraz nie zajmujemy się prowadzeniem szkolenia wstępnego. Profesjonalna firma typu call center posiada również stanowisko trenera, czyli zyskujemy gwarancję, iż przekazywanie wiedzy i nauczanie nowych umiejętności będzie realizowane w efektywny sposób. Minusem tego rozwiązania jest jednak brak bezpośredniego nadzoru nad całą kampanią oraz brak decyzyjności o poszczególnych członkach zespołu – to zewnętrzna firma deleguje pracowników pod konkretny projekt.

Która opcja jest zatem lepsza? Wydaje się, że pewniejszym rozwiązaniem jest wynajęcie doświadczonego zespołu telemarketerów. Ta opcja ma jednak sens tylko przy spełnieniu kilka istotnych warunków. Po pierwsze powinniśmy zyskać stały dostęp do wszystkich rozmów (abyśmy mogli w każdej chwili oceniać jakość pracy zespołu i ewentualnie odpowiednio reagować), a po drugie powinniśmy otrzymać gwarancję dostarczania stałej ilości leadów. Dlaczego jest to aż tak istotne?
 

4. Specjalista zamykający sprzedaż

Głównym celem zespołu telemarketerów jest wygenerowanie z całej bazy klientów tylko tych, którzy są naprawdę zainteresowani danym produktem lub usługą. Do tej grupy klientów powinien w kolejnym kroku odzywać się specjalista z naszej firmy. Kto może nim być? Najlepiej wybrać na to stanowisko doświadczonego pracownika, który nie tylko bardzo dobrze zna produkt, ale posiada też odpowiednie umiejętności sprzedażowe. 

Dzięki temu, że zespół telemarketerów „wyeliminował” klientów, którzy nie byli zainteresowani ofertą, specjalista oszczędza ogromną ilość czasu – dzwoni i rozmawia tylko z tymi, którzy naprawdę są tą rozmową zainteresowani. Jeżeli więc nie posiadamy w naszych szeregach doświadczonego i sprawdzonego handlowca, warto przeprowadzić otwartą rekrutację. Ostateczny wynik sprzedażowy będzie w dużej mierze zależał właśnie od tej osoby, więc na pewno nie warto na niej oszczędzać. Pamiętajmy, że kontaktuje on się tylko z zainteresowanymi klientami, więc przy odpowiednich umiejętnościach jego wyniki mogą być naprawdę wysokie. 

Pozyskanie klienta przesz telefon składa się zatem z czterech konkretnych kroków: pozyskanie wysokiej jakości bazy danych, zaprojektowanie prezentu lub gratisu dla klientów, zbudowanie lub wynajęcie zespołu telemarketerów oraz wyznaczenie osoby na stanowisko specjalisty.
 

Jeżeli decydujemy się na nawiązanie współpracy z zewnętrznym podmiotem, to pamiętajmy, aby wybierać tylko doświadczone firmy z wieloletnim stażem. Najlepszym rozwiązaniem jest znalezienie takiej firmy, która nie tylko dostarczy wysokiej jakości bazę danych, ale będzie posiadała również doświadczony zespół telemarketerów. Im mniej współpracujących firm, tym szybszy i łatwiejszy jest przepływ wszystkich informacji. 

Autor: Jakub Mikołajczak