Nie wystarczy zdobywać mądrości, trzeba jeszcze z niej korzystać.
- - Cyceron

Jak skutecznie zaprojektować z Klientem kampanię generowania leadów

Jak skutecznie zaprojektować z Klientem kampanię generowania leadów

Zaprojektowanie kampanii generowania leadów z Klientem jest zagadnieniem dosyć złożonym. Wszystkim zależy aby lead był możliwie najlepszej jakości w najlepszej cenie i aby równocześnie prowadził do osiągnięcia wcześniej postawionych celów.  Jak zrobić to prawidłowo?

W tym mini poradniku chcemy przedstawić rozwiązania i pomysły prowadzące do skutecznych rozwiązań w komunikacji na linii Firma Dostarczająca Leady - Klient. Poniższe know-how wynika z naszej ponad 10 letniej praktyki w zarządzaniu i generowaniu leadów dla Klientów.

 

Dla wyjaśnienia i lepszego zrozumienia zagadnienia w niniejszym mini-poradniku używamy nomenklatury:

  • Dostawca Leada - Firma, która doradza w procesie lead generation i następnie dostarcza wyselekcjonowane leady;
  • Klient - Firma, która nabywa leady i jej zadaniem jest wykorzystanie ich zgodnie ze swoimi wcześniej określonymi celami;
  • Respondent - osoba lub podmiot, która może stać się leadem;

 

I. Pełne i prawidłowe zrozumienie celu  generowania leadów przez Klienta

Podstawowym zagadnieniem jest zrozumienie potrzeb Klienta, a doprecyzowując zrozumienie w jakim celu tak naprawdę Klient chce wykorzystywać i generować leady. I tutaj często pojawiają się pierwsze trudności, bo wyobrażenie Klienta o sposobach wykorzystania leadów może mijać się z faktycznymi możliwościami zarówno Dostawcy jak i Klienta.

W jakim celu Klient najczęściej potrzebuje otrzymywać leady?

 

  1. Chce dokonywać na leadach sprzedaż swoich produktów i usług.  To jest najpopularniejszy cel, co jest całkowicie zrozumiałe. Pozyskane leady mają w ostatecznym rozrachunku prowadzić do sprzedaży produktu lub usługi Klienta. Przykładowo Klient może chcieć sprzedawać produkt ubezpieczenia na życie, który znajduje się w jego ofercie.
  2. Klient chce na ledach umawiać spotkania. Spotkania mogą mieć różny cel, od proponowania na nich pracy tymczasowej dla Respondentów po budowanie na takich spotkaniach wizerunku eksperta i dopasowywania rozwiązań z gamy swoich produktów i usług. Innym przykładem może być umawianie wizyt w salonie samochodowym celem odbycia jazdy próbnej.
  3. Klient chce budować świadomości i zainteresowanie wśród Respondentów. Klient planuje sprzedaż produktów i usług do Respondenta, ale sprzedaż ta może zostać odłożona w czasie. W tym przypadku Klient kampanię generowania leadów traktuje najczęściej jako inwestycję z późniejszym zwrotem.
  4. Chce na pozyskanych leadach przeprowadzać badania. Mogą to być badania preferencji, badania marketingowe, ankiety. Jeżeli respondenci zaliczają się do danej grupy docelowej i wyrażą zgodę na odpowiednia badanie mogą być dla Klienta bardzo wartościowi.

Oczywiście od celu w jakim Klient zamierza wykorzystywać leady jest uzależniony poziom trudności w ich generowaniu.  Znacznie trudniej będzie pozyskać leada Respondenta zdecydowanego już konkretnie na zakup w danej chwili ubezpieczenia OC danej marki, od respondenta, który potencjalnie może wysłuchać uwag eksperta ogólnie na temat ubezpieczenia. W procesie ustalania strategii generowania leadów uświadamiamy Klienta o takich istniejących różnicach.

 

II. Badanie wraz z Klientem produktu, który będzie proponowany pozyskanym Leadom

W tym etapie projektowania kampanii generowania leadów pojawiają się pytania:

 

  • Jaki jest produkt/usługa Klienta?
  • Co wyróżnia produkt Klienta od konkurencji?
  • Jakie korzyści przynosi Respondentowi produkt klienta?
  • Jaka jest jego cena i jaka jest jego cena na tle konkurencji?

Na tym etapie często prosimy linka do witryny www z produktem/usługą Klienta i dokonujemy analizy samego produktu.

Faktem jest, że pozyskanie leada dla produktu, który jest innowacyjny jest znacznie łatwiejsze niż dla produktu, który jest przeciętny i dla którego istnieje spora konkurencja na rynku. Klient powinien być świadomy, że dla popularnego, niewyróżniającego się produktu cena leada będzie wyższa.

Przykładowo pozyskanie osób zainteresowanych dobrym kremem w promocyjnej cenie i do tego znanej marki będzie znacznie łatwiejsze niż zainteresowanie nieznanym drogim kremem. Znacznie łatwiej jest pozyskiwać leady dla produktów znanych marek.

Tutaj z pomocą przychodzi doświadczenie Firmy, która dostarcza leady. Mając benchmark po przeprowadzeniu dziesiątek kampanii leadowych można łatwiej określić, jakie będą konieczne nakłady do pozyskania sensownych leadów dla produktu/usługi Klienta.

 

III. Badanie możliwości Klienta do prawidłowego wykorzystania dostarczonych leadów

Doskonale, gdy Klient posiada już doświadczenie w kampaniach na leadach pochodzących od zewnętrznych dostawców. 

Dlatego pytamy:

  • Czy Klient współpracował już wcześniej z dostawcami leadów?
  • Jakie są przemyślenia Klienta na ten temat historycznych kampanii?
  • Jakie te kampanie przyniosły efekty?
  • Jakie jest potencjał zespołu sprzedażowego Klienta?
  • Czy klient będzie wykonywał kampanię na leadach samodzielnie, czy będzie to outsourcował? Jeżeli opcja druga, to zzy Klient posiada doświadczenie we współpracy z zewnętrznymi contact center na dostarczanych leadach?

Dodatkowo potrzebujemy ustalić:

  • Ilość leadów dostarczanych dziennie/tygodniowo/miesięcznie do Klienta
  • Sposób i formę dostarczania raportów zwrotnych, tak aby eliminować nietrafione leady. Nietrafione leady nie są w interesie ani Dostawcy leadów, ani Klienta;
  • Doświadczenie zespołu sprzedażowego wewnątrz struktury Klienta, które będzie wykorzystywać leady. Dla Dostawcy leadów kluczowa jest świadomość, że leady są poprawnie wykorzystywane przez zespół sprzedażowy. Bez ich sprawnego wykorzystania długotrwała współpraca między Dostawcą i Klientem nie będzie możliwa.
  • Grupę docelową którą mają stanowić wygenerowane leady, tutaj kierujemy się zarówno wiedzą Dostawcy jak i Klienta;
  • Kwestię techniczną związaną z szybkością przekazywanego leada. Lead powinien trafiać do zespołu sprzedaży Klienta najpóźniej jeszcze tego samego dnia, kiedy został wygenerowany.

 

IV. Realizacja kampanii generowania leadów w ścisłej współpracy z Klientem

Poniżej przedstawiamy nieoczywiste wskazówki dla realizacji kampanii generowania leadów wynikające z naszego doświadczenia:

Zawsze polecamy Klientom nawiązanie w prowadzonej rozmowie do sposobu pozyskania leada. Np. jeżeli lead został pozyskany za pomocą plebiscytu, warto do tego nawiązać i już zbudować podstawową relację z respondentem. Respondent poinformowany o dacie i godzinie, kiedy wyraził zainteresowanie produktem będzie zdecydowanie bardziej chętny do rozmowy.

Istotne jest jak najszybsze przedstawienie korzyści dla Klienta. Nie zawsze warto recytować długie opisy z witryny www produktu. Czasem przedstawienie komunikatów w skróconej formie językiem korzyści będzie zupełnie wystarczające i szybko przyniesie oczekiwany efekt.

Wytrwałość w podejmowaniu leadów przez sprzedawców przyniesie wymierne efekty. Polecamy, aby handlowiec który odrzuca leada był zobowiązany do podania powodu jego odrzucenia. Właściwe odczytanie powodów odmowy będzie bardzo cenną informacją zarówno dla Dostawcy Leadów jak i Klienta.

 

 


Zapytaj o ofertę

  • Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych drogą elektroniczną na podany przeze mnie adres e-mail.