Twoją marką jest to, co ludzie mówią o tobie, kiedy wyjdziesz z pokoju.
- Jeff Bezos, CEO i założyciel Amazona

Na czym polega metoda cold calling?

Na czym polega metoda cold calling?

Cele cold calling

 
Większość ludzi nie lubi odbierać telefonów od handlowców. Jest tak z trzech głównych powodów: obawiają się, że zmarnują swój czas; że zostaną im przysłane różne, niepotrzebne dokumenty; że handlowiec będzie pytał o rzeczy, o które nie ma prawa pytać. Wychodząc naprzeciw tym obawom, została skonstruowana właśnie metoda cold calling.  
 
Oto 4 podstawowe cele tej metody:
1. Ogranicz ryzyko dłuższej rozmowy z Tobą (poproś tylko o 2 minuty)
2. Ogranicz ryzyko ustalania spotkania (mów tylko i wyłącznie o korzyściach)
3. Nie zadawaj pytań (będzie ku temu okazja podczas umówionego spotkania)
4. Pamiętaj, że jedynym celem cold colling jest umówienie się na spotkanie
 
telemarketerka

Cold calling w praktyce

 
Wykorzystując powyższe cele metody cold calling, rozpoczęcie przykładowej rozmowy może wyglądać następująco:
 
„Dzień Dobry, z tej strony (imię i nazwisko telemarketera) z firmy (nazwa firmy). Pozwoli Pan, że zabiorę mu 2 minuty, aby podać przyczynę tego telefonu. Później sam Pan zdecyduję czy będziemy kontynuować rozmowę. Czy odpowiada to Panu?”
 
W ten sposób telemarketer ustalił zasady, informując, że nie zabierze więcej niż 2 minuty, jeżeli klient nie wykaże zainteresowania. W ciągu tych 2 minut telesprzedawca powinien mówić tylko i wyłącznie o korzyściach przedstawianej oferty. Powinien całkowicie oprzeć się pokusie opowiadania o samym produkcie lub usłudze. Zamiast mówić o cechach i zaletach produktu, telemarketer stosujący metodę cold calling, opowiada o głównych obszarach potrzeb i korzyści wynikających z podjęcia współpracy z jego firmą oraz pamięta, że jedynym celem prowadzonej rozmowy, jest umówienie spotkania.
 
telefon stacjonarny
 
Zakończenie rozmowy metodą cold calling może wyglądać następująco:
 
„Czy jest Pan zainteresowany spotkaniem, aby zobaczyć jakie korzyści wynikną z tego dla pańskiej firmy? Dalsza rozmowa na ten temat nic nie kosztuje, a może będzie Pana kosztowało zaniechanie tej rozmowy.”
 
Wielu telesprzedawców wzbrania się przed używaniem gotowych przykładów rozmów. Obawiają się, że przez to staną się sztuczni, a praca zacznie im przynosić mniej przyjemności. Jak pokazuje jednak praktyka, stosowanie metody cold calling zdecydowanie podwyższa wskaźnik umawianych spotkań. Jak podkreślają twórcy tej techniki, najważniejsze to uwierzyć w jej oryginalność i efektywność, gdyż tylko wtedy telemarketer będzie stosował ją pewnie i skutecznie.
 
Autor: Jakub Mikołajczak

Zapytaj o ofertę

  • Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych drogą elektroniczną na podany przeze mnie adres e-mail.