Za każdym razem, kiedy widzisz biznes, który odnosi sukces, oznacza to, że ktoś kiedyś podjął odważną decyzję.
- Drucker Peter

Techniki sprzedaży telefonicznej, do wykorzystania w każdej rozmowie

Techniki sprzedaży telefonicznej, do wykorzystania w każdej rozmowie


Choć technik sprzedaży telefonicznej jest naprawdę wiele, to jednak nie chodzi o to, aby telesprzedawca znał ich jak najwięcej. Zbyt obszerna wiedza teoretyczna może bowiem w praktyce powodować niepotrzebny chaos. Kluczem do skutecznej sprzedaży przez telefon jest zatem znajomość technik, które są proste, wygodne i na tyle uniwersalne, aby można było je wykorzystywać w jak największej ilości rozmów. Dlatego też w kolejnym artykule opisujemy trzy techniki, które w naszej opinii, wszystkie te cechy posiadają. Zapraszamy do lektury.
 

1. Technika minimalizacji, czyli jak zmniejszyć cenę produktu

Ta technika może wydawać się odrobine banalna, jednak w przypadku niektórych typów klientów, bywa niespodziewanie skuteczna. Chodzi w niej o to, aby w sprytny sposób „zmniejszyć” cenę produktu w oczach klienta, mimo iż w rzeczywistości, cena nie ulega żadnej zmianie. Warto ją zastosować szczególnie wtedy, gdy dany produkt posiada wysoką cenę jednostkową lub gdy jest nabywany w charakterze abonamentowym. Oto kilka przykładów zastosowania tej techniki:

Smartfon, 150 zł -> „Dopłata przy kurierze za ten telefon, to zaledwie tyle, co 10 paczek papierosów” 
Pakiet telewizyjny, 40 zł m-c -> „Dostęp do tych wszystkich programów kosztuje tylko tyle, co 10 dobrych piw”
Abonament telefoniczny, 60 zł m-c -> „Ten abonament jest dla Pana dostępny za zaledwie 2 zł dziennie” 

Warto podkreślić, że ta technika świetnie sprawdza się zwłaszcza u tych klientów, dla których oszczędność stanowi jedną z podstawowych potrzeb.


2. Technika pozornego wyboru

Może się wydawać, że sprzedawca, który pozostawia wybór swojemu klientowi, w pewnym sensie mocno ryzykuje – przecież klient, mając wybór, może zrezygnować z dokonania zakupu. To oczywiście prawda. Jednak ta technika ma na celu dać klientowi pozorny wybór, czyli taki, który nie daje możliwości rezygnacji z procesu zakupowego, tylko pomaga w ustaleniu szczegółów odnośnie dokonania zakupu. Jak taki pozorny wybór może wyglądać w praktyce? Oto kilka przykładów:

„Jeżeli chodzi więc o ten model telefonu, to wysłać go do Pana w kolorze białym czy czarnym?”
„Dobrze, to ostatecznie decyduje się Pan ten tańszy czy droższy abonament?”
„Niech mi Pan jeszcze tylko powie, czy kuriera z przesyłką wysłać do Pana jeszcze dziś, czy może lepiej jutro?”

Tą technikę warto stosować szczególnie pod koniec każdej rozmowy, kiedy zbliża się moment finalizacji transakcji. Zamiast pytać klienta, czy jest zainteresowany, lepiej zastosować właśnie technikę pozornego wyboru. Pytając o zainteresowanie, zawsze ryzykujemy, że klient może powiedzieć „nie”. Dając pozorny wybór, mamy dużo większą szansę, że uda nam się sprzedać jedną z proponowanych opcji. 


3. Technika budowania potencjału reakcji

Ta technika opiera się na modelu o nazwie AIDA. Składa on się z następujących elementów:

A – Attention – Uwaga, czyli zdobądź uwagę klienta
I – Interest – Zainteresowanie, czyli spraw, aby klient był zaciekawiony tym, co posiadasz
D – Desire – Pragnienie, czyli odwołaj się do różnych zmysłów klienta, aby wyzwolić w nim pragnienie posiadania danego produktu
A – Action – Akcja, czyli przejdź do finalizacji transakcji.

Kluczowym punktem w tej technice jest wywołanie pragnienie. Dlaczego? Ponieważ musimy je wywołać, aby następnie zrobić krok w tył. Kiedy czujesz, że klient zaczyna być coraz bardziej nakręcony na produkt, to w tym momencie delikatnie wycofujesz się i podajesz jakiś warunek, który trzeba spełnić, aby móc otrzymać wspomniany produkt. W praktyce taka rozmowa może wyglądać następująco:

„Proszę Pana, w tym pakiecie telewizyjnym otrzymuje Pan dostęp do absolutnie wszystkich najlepszych kanałów sportowych. Będzie Pan mógł Pan śledzić rozgrywki piłkarskie w najlepszych ligach świata, czyli hiszpańskiej, angielskiej, włoskiej i niemieckiej. Proszę sobie wyobrazić to uczucie, gdy zbliża się weekend, a Pan może wybierać pomiędzy meczami najlepszych klubów na świecie. Przyzna Pan, że piwko w takiej sytuacji smakuje zdecydowanie lepiej, prawda?”

Następnie przechodzimy do strategii wycofania:

„Jest jednak jeden warunek, bo tak luksusowy pakiet nie jest dostępny dla każdego i nie jestem pewien czy Panu przysługuje taka możliwość. Żeby skorzystać z tej propozycji, nie może Pan mieć żadnych zadłużeń u innych telewizji i operatorów telefonicznych. Jest Pan w 100% pewien, że spełnia ten warunek?”

Strategię wycofania może stosować dalej:

„To świetnie, skoro Pan spełnia ten warunek. Zastanawiam się tylko czy Pan na pewno jest pewien, czy poradzi sobie z tymi wszystkimi emocjami, które pojawią się na pewno podczas oglądania piłkarskich zmagań. Jak już Pan się zdecyduje, to Pana weekendy na pewno nie będą już takie same. Więc jak, na pewno jest Pan gotowy na tak dużą zmianę?”

W ten sposób, wykorzystując strategię wycofania, wzmacniamy pragnienie klienta, dzięki czemu przejście do finalizacji odbywa się naturalnie i w pełni swobodnie. Warto poświęcić czas na budowanie potencjału reakcji, aby etap zamknięcia sprzedaży nie był dla nas etapem stresującym i niepewnym.

Z wszystkich opisanych technik najtrudniejsza wydaje się ta ostatnia. Aby nauczyć się wywoływać w kliencie pragnienie, potrzebna jest odrobina doświadczenia i właściwy zasób słownictwa. Warto też zaznaczyć, że nie jest to technika, która zadziała na absolutnie każdego klienta. Najbardziej skuteczna będzie w przypadku tych, którzy kupują pod wpływem chwilowych emocji. 


Autor: Jakub Mikołajczak


Zapytaj o ofertę

  • Wyrażam zgodę na otrzymywanie informacji handlowych drogą elektroniczną na podany przeze mnie adres e-mail.